93%好评销量不佳:为何好游戏还这么难卖

随着游戏市场的竞争加剧,独立开发者们想要成为‘黑马’越来越难,有人说,只做一款好游戏还不够,你还需要同样多的市场营销。可随着游戏曝光率问题的日益严重,对于大多数非土豪CP而言,即便是做了高质量游戏、投入了较多的市场营销预算,仍不见得能成功。

最近,波兰独立工作室Thing Trunk的共同创始人Maciej Biedrzycki在博客中复盘了其创新型ARPG游戏《恶魔之书(Book of Demons)》测试发布2月以后的结果和心得,该游戏Steam好评率93%,5人团队投入了3年时间研发,在传统ARPG的基础上增加了卡牌、自主选择游戏时间等玩法,还对游戏操作规则进行了个性化调整。但2个月的时间里,该游戏仅卖出了7500份,收入不足百万元,仅仅收回了20%左右的研发成本。

从笔者的了解来看,《恶魔之书》算得上独立游戏里的上佳之作,在保留了90年代ARPG经典玩法的同时还加入了比较时髦的创新,虽说Early Access版本内容不够多,但其售价也比3A游戏低得多。开发者表示,Thing Trunk团队并未放弃希望,有了这么高的用户评价,他们希望在游戏真正完成的时候可以收回研发成本做后续的游戏,接下来请看带来的介绍:

游戏本身品质较高:‘最纯粹版的暗黑1’

如果你没有听说过《恶魔之书(Book of Demons)》,那么这里笔者简单进行介绍下,该游戏是波兰5人小团队Thing Trunk耗时3年研发的一款复古风ARPG,有着暗黑风格的神话故事设定和经典的90年代Roguelike玩法。有评论说,它是‘最纯净版的暗黑1’,而实际上,这款游戏在继承传统ARPG的基础上加入了非常独特的玩法。

除了传统的鼠标家键盘控制、杀怪升级、打boss通关闯剧情之外,《恶魔之书》还加入了休闲玩法,比如通过卡牌系统把魔法、技能以及物品集成到了一起,对移动和战斗规则做了非常大的改变。

当然,最明显的莫过于视觉风格,和很多同类游戏比起来,《恶魔之书》的美术风格属于异类,不管是角色还是场景都是折纸风格,据开发者透露,绝大多数的美术资源都是先用纸张做了实体原型,随后再做到游戏中的。

还有一个比较根本的变动是游戏模式的选择:在传统的ARPG当中,玩家们想要通关往往得投入数十个小时,但在《恶魔之书》里,休闲玩家可以通过选择自己想要投入的游戏时间来降低游戏难度,如果你只有十几分钟,同样可以玩一局游戏;但如果想要更大的挑战,也可以把时间条拉到最低。

据开发者透露,他们希望做7款相关的游戏(Return 2 Games系列),每个都对应不同的世界观和主题,用现代化的方式和创新玩法给经典老游戏带来新生命,而且这些游戏的目标不仅是ARPG玩家,还包括习惯了《愤怒的小鸟》这样休闲游戏的用户们。

以下是开发者博客内容:

由于这是我们的首次Early Access,所以我们不知道会发生什么,团队成员们也有很多的不安,因为这款游戏的制作用了3年的时间。

我们没有发行商,所以一切市场营销和财务风险都是由我们个人承担的,因此你们也可以想象的到我们的压力有多大。

为了收回成本,我们需要卖出去3.5万套游戏才行,当然,我们更希望可以多赚点钱,这样后续的游戏就有足够的资金制作了(因为这只是R2G系列7款游戏里的第一个)。理论上来说,卖出这么多份并不算困难,首先ARPG游戏有一定的市场基础,比如《暗黑黎明》、《火炬之光》、《流亡黯道》以及《范海辛》都能卖出数十万甚至数百万套。如果运气够好的话,用这个类别做一个高质量游戏可以吸引同样的用户群青睐,我们至少也能获得小的成功不是吗?

但现实告诉我们,没有哪样事情是容易做的。

我们的营销努力:提前九个月就开始了

我们很早就意识到好游戏不需要市场营销的时代已经过去了,酒再香也怕巷子深。实际上,我们从Early Access发布前9个月就已经开始推广游戏了,很多人可能立即说,这有点儿晚,可能有一定的道理,但实际上对于我们这样一个小团队来说(目前也只有7个人),投入市场营销的时间就意味着游戏研发的延迟。即便是我写这篇博客的时间,都觉得应该用于给游戏增加更多的东西。

在这9个月期间,我们基本上尝试了所有事情。我可以慢慢说:我们做了几个宣传片和推广视频,有重大消息都会和媒体联系,接受了几次采访、为这个系列的游戏做了内容翔实的网站以及开发者博客。我们做了媒体新闻包、宣传册,而且我们还与社交媒体上的小团体互动。我们做了截屏、壁纸,在Reddit上开看研发状态更新贴,我们还给希望测试这款游戏的用户提供了Sneak-Peek项目,我们也参加了一些展会,还拿到了PAX波兰最佳独立游戏奖等一系列的荣誉。

这听起来可能很多,当然,我们的确做了很多,尤其是对于我们这样的小团队而言。但真相是这些都没有带来特别大的影响力,虽然也在欧美主流媒体获得过报道,但似乎从来没有能够为我们的游戏带来很高的认知度。

很明显,跟3A游戏比起来,我们做的市场营销努力太少了,但至少这是我们力所能及做的极限了,而且我们也不想等到完成了才给人们惊喜。也许我们投入更大的市场营销努力会有更好的效果,但这仍然是我们不确定的。

在谈数字之前,先让我总结下发布之前和之后的市场营销活动,这是我们有史以来最重要的活动,所以我们都十分努力地把事情做好,甚至还专门为此招了一名全职PR和市场营销人员(Tom),以减轻研发团队的额外压力,此前我们都是通过研发博客或者外包形式进行推广的。

我们的目标很简单,那就是Early Access期间在互联网上给游戏带来最大可能的覆盖率。

在游戏Early Access发布的前一个月,我们的营销工作更是紧锣密鼓,我们向媒体和YouTube直播发送了数百个评测代码(差不多有400),虽然我们知道他们并不全都会给游戏做报道,但我们仍希望多带来一些曝光率。

经常性的市场营销我不用说太多,比如在社交媒体、论坛或者Reddit等平台发布新闻(我们其实投入了500美元的付费广告),可以这么说,我们尝试了能够想到的每一个方式,但我确定还有些是我们没有想起来的,毕竟互联网实在是太大了。不管怎么样,我们仍在很多地方获得了推荐,但和暴雪这样的3A游戏比起来,这仍是九牛一毛,甚至是有些独立游戏的曝光率都比我们高的太多。

销售数字:2个月收入不到百万

我们是2016年7月28日(北京时间7月29日)发布到了3个渠道:Steam、Humble Store和我们官 网直销。到现在,我们已经收集了这两个月的销售数字,下面的图表显示的是所有渠道带来的销量,但不用说你们也知道,Steam占最大比例。

对于在任何一个大平台发布过游戏的开发者们而言,这个图看起来都很熟悉,当游戏发布的时候,由于获得了很多关注,所以销量会突然增长,原因有以下几个方面:这是一款新游戏,而且在媒体和YouTube被推广过;它拿到过Steam和Humble的推荐位;发布首周有25%的折扣促销活动。

但发布活动结束之后,曝光率就随之没了,媒体们也开始转向其他游戏,销量迅速下降。你们可以从数字中看到,好的销量根本没持续多久,第二次销量增长是我们参加了Pax展会并且进行了第二次25%折扣促销,但同样也没有持续太久。

所以下一步怎么办?

很明显,如果按照目前的速度,短期内我们根本没办法实现收回成本的目标,但我们并没有放弃希望,从SteamSpy作者之前的文章来看,我们的Early Access效果实际上比很多游戏更好,至少在平均水平以上。我们也不放弃市场营销方面的努力,而且会推出新的活动,专注于即将到来的游戏重大更新。在第一个大更新当中,我们将会加入游戏结束功能和免 费 版的demo(预计10月份推出);第二个更新我们会增加第二种职业法师(11月份),随后在12月推出Rogue职业,而且我们还在做Xbox One版本。

值得欣喜的是,《恶魔之书》在Steam平台的用户评价非常好,达到了93%的好评率,我们尝试尽最大的可能保证玩家满意度维持在很高的水平,有很多玩家表示他们体验过很多ARPG游戏,而且很喜欢我们的作品,甚至我们还获得了一部分死忠粉,所以未来扩大用户群并不是天方夜谭,希望在明年这款游戏全部完成并且走出Early Access阶段的时候能够实现。

我们做错了吗?

创造一款优秀的游戏并且努力慢慢地积累销量是一种方式,但最近我们也开始思考是否做了正确的事情,我们也思考了《无人深空》的现象。虽然游戏评价非常差,但他们还是卖出了百万级别的销量,所以从经济角度来说,我们的游戏远远比不上,最让人悲哀的是,尽管所有人都知道这款游戏没有兑现承诺,但它还是可以占据很多重要的新闻位置。

结论

除非你的游戏可以获得病毒传播效应,否则你绝对不愿意把市场营销努力用在欺骗媒体和玩家上,作为开发者,我们应该从长期角度出发,投入很多努力优化游戏,不断地提高游戏销量。这也是我们的小团队目前所期望的,我们希望自己的努力最终能够有所收获。

坦白来说,我们目前的销量并不好,但至少已经可以满足我们几个人的日常开支,有了Early Access的发布,我们在完成这个游戏的时候就不再那么捉襟见肘,而且,如果我们把游戏优化的够好,玩家们非常满意,可能性就会更多。

即使如此,我们仍不希望走《无人深空》的路线,因为我们Thing Trunk团队觉得这样做是短视的,而我们想做长期游戏,如果你们觉得《恶魔之书》这个游戏还不错,也请帮我们告诉喜欢这类游戏的人。

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